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            如何贏得對手美容院的顧客

            2010-02-24 16:22

            標簽 :

            顧客是美容院的服務對象,更是美容院的衣食父母。那么,作為美容院怎樣才能不斷吸引新顧客,甚至去爭取競爭對手的顧客呢?

            一、做到"知已"

            了解自已推廣的產品和服務。作為美容師首先要了解自已的產品和服務,相信自已推廣的產品和服務的價值。美容師在介紹產品和服務之前,必須親身體驗一下產品。學會欣賞產品,將產品和服務的優點與同類競爭產品和服務作以客觀比較,認識到自身的優點,對新產品和新項目的價值有一個全面的了解。美容師不要給顧客這種印象:你連自已推廣的產品自已都不清楚,顧客又怎么放心享受這種產品和服務呢?有的美容師由于對自已的產品和服務項目不了解,介紹和講解時缺乏信心,連贏得顧客信任的機會都沒有,還談什么爭取顧客?

            了解自已所在的美容院。美容師還應該充分了解自已所在的美容院。如果對美容院的制度、人員配備等沒有足夠的了解,美容師能正常的進行服務活動嗎?再者,美容院的形象和信譽是一個很好的招牌,名氣響亮或服務水平很高的美容院,會增加顧客對美容師的信任度,增強美容師的信心,有利于美容師留留住顧客,吸引、爭取競爭對手的顧客。

            二、力求"知彼"

            美容師應了解競爭對手的產品和服務。如果美容師對競爭對手的營業狀況及弱點有很好的了解,在爭取對方顧客時,就會得心應手,比較容易抓住銷售機會;反之,不但爭取不到競爭對手的顧客,還會讓她們對自已的產品和服務產生懷疑,影響美容院的形象。

            掌握對手情況主要是對手跟蹤服務和發展速度怎樣,產品、服務的真正價格是多少,對手在服務中的弱點等等。有心計的美容師也會從競爭對手招聘美容師的廣告中了解對方美容師流失的程度,然后抓住這個機會拉攏對方的客戶。

            三、爭取顧客

            對美容院來說,吸引競爭對手顧客除了自身要熱情周到、待客以誠外,還要關注對手,**一步了解顧客,站在顧客的立場,洞悉顧客的要求。

            對手的顧客進入美容院后,應使顧客跟著你走。許多顧客在進入你的美容院之前,實際上已經受到了一定的啟發和影響,這些影響可能來自于廣告、朋友的推薦,或門前促銷廣告等因素。這時美容師的主要任務是加強這些影響,揚長避短,強調自已的獨特之處,尤其是競爭對手不如自已的地方。充分利用對手的情況和顧客已知的信息進行交談,盡量使用"顧客預想的答案"來回答她的問題,使顧客朝著你希望的決定。

            要設法把顧客的注意力集中到一兩樣看上去最合適她們自身條件的服務或產品上去,并大力贊揚其優點。這樣,即使顧客沒有消費而離開,這一兩種服務或產品形象也會牢牢地留在她們的腦海里。當她去競爭對手的美容院時,可能會自言自語:"看來這一家的服務還不如剛才那一家,何不返回去再看看呢?"

            如果一個美容師用盡渾身解數也不能把對方的顧客爭取過來,不妨把顧客交給另一個技術嫻熟、溝通能力強的主管或老板,并向顧客推薦其技術水平,這樣容易說服和刺激消費,從而以另一種方法達到預期的目的。

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